从蛋壳爆雷事件,我们能学到什么?

讲到了蛋壳暴雷,波及面很广,觉得这个话题值得聊。


但并不是从专业角度进行讨论,商业评论已经做得很好了,不需要我们来做这个,但是我们可以分享一下由这件事触发的思考,对创业者、消费者的启发,我们可以从中学到什么教训。


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唐海程:

其实我看到这篇文章的时候,想起当初创业也会遇到类似的问题,我不太喜欢融资,而是喜欢把ROI做成1,然后疯狂撒钱,也就是说我一定要让这个商业模式从第一天就能赚到钱。


但是我之前在创业公司的时候,可能逻辑有点像蛋壳那样去思考,因为是这样,我去年10月份过得非常的痛苦,那套逻辑确实是非常凶猛的打法,能把我打得死去活来。


我其实找另外一个朋友和我攻防演练,他可能早期先烧了一波钱,圈入了更多的用户,它就能跟供应商谈一下更好的价格,尤其是体量上去了以后,它的推广费用就会降低。


这时候我就玩不下去了,我会被一直按在下面打。可能就是因为我在早期的增长不如他那么狠,就导致这个游戏挂掉。


所以后来我自己在看一些新的生意的时候,我尽可能选择不是这么玩的事,但确实你要把我放到场上,我也只能那么玩。


白一喵:

听起来是会有避免不开的厮杀和血战的生意,似乎是属于供应链那种要垂直整合的,是这样吗?


唐海程:

我觉得很多生意其实都会迎来竞争,只不过供应链的竞争会比较大,大家已经很早的都在这个局里面,而且大家会发现这个局里只有赢家能通吃,所以就会更恐怖。


如果是一些极度分散的市场,每个人都吃不到对方,大家一年反正都几千万,然后也开开心心。江浙那边很多这种厂,举个例子:钢结构、环保的包装产业、POS机,包括提款机点钞机,点钞机到现在其实都还活得很好的。


这是两个截然不同的生态。


我昨天回家,在车上和一个师傅聊,他在玩传奇。大家都觉得传奇就好像已经是个非常老旧的游戏,应该没有人玩了,但其实这帮人其实玩得可多了,而且氪金氪得相当厉害。


可能我们现在听到的刺客信条,或者说全面战争,或者说使命交换这种大的游戏去比,对于老板来说,谁更赚钱还真不一定 。


我想说的不是这个生意本身,

而是竞争格局。


这个生意的赚钱模式听起来非常有意思。前端像贪玩蓝月那样疯狂投广告,大概他告诉我是一天开两个区,然后差不多一个月就60个区,人很快就满了,投放就投满了。


然后每段时间会把两个区合成一个区。因为像传奇这种游戏,每个区都有一个行会老大,你把两个区合在一起,然后大家就会要打,要争谁是新的老大。


这个时候打赢的方法比较简单,就是氪金,谁的装备好,谁赢的概率就比较大。那差不多一充就是十几万,你充得多就会有更好的武器。


而且他是这样的,现在有两个区,2区和1区合成一个1.5区,然后下个月3区和4区合成3.5区的,然后再把3.5区和1.5区要合并。


相当于就是养蛊,本身已经是很强壮的虫子了,结果又把它丢在一起,这样大家就会充得越来越多。这个游戏就是这样子。


所以你想想,如果我们是蛋壳的创始人,我们何尝又不是一只非常强壮的虫子。

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范米索:

我想到了我朋友的一个创业案例,也是长租公寓的生意,但是规模没有那么大。我不方便去透露它的品牌,至少现在活得还不错。


蛋壳应该是2015年开始的,那时候掀起了长租公寓的风潮。他是16年创业做的长租公寓的生意,我看过他的BD,大概知道长租公寓当时的状态是很不错的,因为整个市场整个趋势都很ok。


他当时做的是北京五环以外的生意,一次性拿下了几个小区,然后跟那些小区的房东去签协议,同时他这边就作为中介,买家市场和卖家市场都得兼顾,所以其实这当中你可以思考一下,从小的案例来讲,他会牵扯到哪几方?


第一就是装修队。第二是需要去跟房东去谈合作。第三就是c端的客户。晚点的这篇文章,为什么说是整个社会在陪玩,即便他当时做的生意已经这么小,牵扯到的合作方都很多了,就一堆的事情,明明这么小体量,就几个小区的事情,作为创业者来说,他真的是忙到爆炸。


我看了他的整一套 BP的时候,我其实能够感知到这当中会存在的几个风险点:


第一就是他要去说服房东把房子给到他们。像他们的模式是,给房东一个承诺价格保收益,至于多出来赚的钱是他们赚的。哪怕房子很破旧,装修也能全部帮你搞定,但是前三个月的租金要给他们免收。然后他再去找装修团队。


他当时告诉我的思维是,别人在赚利润是租客的和房东之间的利润差。他的利润源来自于装修。


当时有个数据是他给到我的,比如链家和我爱我家的相遇和自如公寓,模式也是找装修队帮房东装修,但是他们拿到的一台洗衣机的价格可能是1200,而他能够以一半的价格拿到,也就是说,他在装修上节流到你无法想象。


然后我当时就问他为什么可以拿到这么好的价格,以及海尔、西门子那些还不错的品牌。他当时给我举了例子,很让我深刻,哪怕现在过去四五年了,我现在还记得。


他自己去找货的时候,因为电器也有中介商,然后中介商跟他们谈好之后,他不死心,尾随着中介商的车,一层层去挖货源和厂家,他其实已经跟到了最源头。


其实这件事情在商业当中来说是不道德的,但对他而言,他需要压缩成本。而他的成本就来自于如果能找到源头的话,直接和源头谈,而且是走量,为什么源头厂家不愿意合作,当然是愿意。


白一喵:

这些成本其实很高,也许小规模这样是ok的,但真的要做到蛋壳的规模,是绝对不行。海程也说好像有些生意是没办法,就是要靠规模。


范米索:

对,靠规模起量,然后包括家具那块也拿到了类似于无印良品代工厂的源头。整个装修的风格是非常ok的,而且他当时让我估价,猜一下这个房子整体的装修花了多少钱?他报给我的数字是我估数的1/3,你就想这当中产生的2/3的利润在哪里。


做长租也是遇到了一些障碍的,不是那么顺利的。合作的装修队其实能起来全靠他做的长租公寓,可以理解为,这是一个社会的盘子,是你做了这个生意我才有得吃。


就好比蛋壳当中提到的一家装修公司,拖欠了5000多万,蛋壳凉了,CEO被带走了,5000多万谁来兑付?没有,包括他们上市了,连期权都没办法兑。这是很现实的。


开装修店的老板,下有工人要养活,工人的几万块工资可能对他们而言也是养家糊口的。你现在整个拖欠就导致装修队的工人也吃不上饭,我就不说房东收不到租了,房客这边也是爆炸,然后赶人,闹得鸡飞狗跳。


这就是他提到的是社会在给你买单。因为当你规模做大了,有这么多的城市,而且有很多的就是核心城市,然后覆盖这么多人,什么身份都有,不管你是租客,还是在长租公寓的房东和二房东,还有装修工,其实对他们而言风险都是很高的。


当时那个朋友他为什么能够跑起来?


这当中有很多你们根本无法想象的那些坑,我刚刚说的只是他装修的一个模式的思路——靠装修赚钱。他当时还跟我说了一件事,就是他们拿小区的时候是有地头蛇的。


作为普通人,打工者上班族,看到的只是一个长租公寓的生意,如果是中介,撮合买家和卖家就完事了,但是它背后牵扯出来的利益方有很多的,就包括我刚刚说的地方保护之类的,不说的话,谁知道呢?


他还蛮聪明的一点是,第一规模小就是不容易被盯上。然后第二就是有自己的圈子,就是我只要守好这个地盘就ok了。然后第三是他比较聪明的是,营销层次的方法。


他会跟小区的物业、超市商家做合作,比如说塑料袋会刻上他自己的logo和电话。经常去小区购买的人,小区老板就会给塑料袋,塑料袋上如果是有某某公寓的一些情况的话,自然你要租房,你可能就觉得我可以去租他们家,或者说更有利于宣传。


所以其实这也是他比较自制的一点,在宣传渠道上去做的一些功夫。


其实严格来说,他只要把那个地方的盘子吃掉就好了,而且利润几百万,这就是其实活得很好了,而且他也能养活团队,这次的疫情我看他朋友圈还分发口罩以公寓的名义做公益,你就知道人家是过得还不错。


大家可能觉得蛋壳这桩事情爆出来之后,长租公寓商业模式是跑不通的,其实未必。

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白一喵:

在我看来只是这一个规模的问题,以及盘子你有没有控住。 


翻看晚点的文章,有一个小标题是:高层在冒火,基层在玩火。因为他它涉及到公司里面的这个人,这个就勾起了我的兴趣点,我就会很想知道从人的角度来讲,他们内部是不是出了一些管理上的问题。


有几段话就抓到我的眼球,就说 CEO他性格非常果断,爱冒险,定好目标不轻易放弃,是一个能打的人,这里应该是一个好事情。但在内部他缺乏制约,到管理风格是很强势的,没弹性,然后赌错方向很容易满盘皆输,包括他跟下属一些聊天的内容。


我可能会有个观感,这其实是一个蛮典型的失败案例和失败模式——老板非常强,但下面的人没有被充分调动起来。这会出现几个bug,第一个bug是公司越大,对于这种核心团队的修炼要求是非常高的。


然后具体到他们是在一个高竞争的行业里面,其实已经有最前沿的paper已经告诉我们,在这个可能会有很多不确定性的行业里面,对人的要求就是高智商+高情商。否则面对这种变化的弹性就会变差。


我看到的是CEO强势的风格没有做修正,导致他处于一种非常孤立无援的状态,既没办法让下属说真话,也没办法很快地将他们带起来,在关键的时候堵上。


有很多细节,如果我在他面前,我是一定会反问他的。文章里写到,他们会讨论风控问题,比如怎么防止员工腐败,有人提到一些大公司用的对策,CEO就问大公司的这个对策有用的话,为什么还是会有腐败问题出现?


我就很想问,效果没有百分百的那么好,就可以不用了吗?如果效果不那么好,大公司还在用,你觉得是为什么呢?


如果从人的因素来看,我觉得是几个因素综合导致这件事会发展成今天这样。因为你的赛道的关系,而且你要奔着上市就必须得做大,但做大对你的这种管理的能力的要求,对你核心团队智商、情商的要求,只能是指数型的增长,这还蛮难的。


范米索:

包括文章当中提到一个细节,北京隔断房的法律政策已经出来。但是这个老板还是说——你们就这么做,后果我来承担(小白:他不能承担这个后果)


是,在我看来这是很不负责任的一句话,你想明白人家的政策都已经摆在这里了,你还硬上。


在这件事情上我不去评判他这个人,我只评判他当时的决策。所有的东西你最后创业能不能成功,都是因为创始人的决策能力导致的。


在我们看来是很严重的大事上,你用这样的方式去做了一个很简单的决策,之后暴雷我觉得是正常的。


唐海程:

有点像是以成败论英雄。就像小黄车当初还被报道很好,后来才被报道有问题,但问题不可能在之前不存在。


我会还蛮谨慎的一点,我很少对这种事情做直接的评价,而是我会去带入我自己的生意,我会去想哪些东西我能够去习得。我也比较少去评价人,是因为我的预期是如果把我放在他的位置,可能我还做不了他这个事。


白一喵:

其实我当时看到的反应是,不去评判这件事,我的乐趣仅仅是在于分析它以及它出发的一系列联想。


如果是我的话,我压根就不会踏入这个生意。原因在于我会提前想到后面的这一堆事情,以及在这件事情上我充分认怂。


一个需要做垂直整合的领域,一旦出事会影响到这么大面,我不认为我能够担得了这样的责任,我也不认为我有这样的一个能力,或者说我觉得我的能力应该放在别的地方,压根就不会碰这个生意。

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唐海程:

包括我自己现在在看生意的方向的时候,我都还在做一些比较谨慎的生意。


其实是我觉得真的开始做这种类型的生意,包括像可能去从政,我就当做我自己已经死掉了。


因为那个状态是很不一样的,你基本上得全身心的把你自己投入搏斗,才可能会有一线胜出的机会。


切入赛道,之所以每个人其实采用的策略不一样,是因为每个人对于这件事情多大概率能成的认知,还有投入产出比的认知是不一样的,就会导致他们有完全不同的行为。


就举个例子,像广东人做很多生意的时候,他也许不一定看赛道,听起来就是哥们几个就是喝杯茶觉得还能干,我们就去跑三个咯。从逻辑上来说,信息获取渠道可能不像我们那么广泛,然后他也没做啥调研。


为什么他会做这个事儿?很简单,第一如果不做这事儿,连我下个月生活费都发不出来,我就一定强行干。反正输了也没啥成本,因为反正我也没班上。这个时候对他来说,他就会倾向于最短平快的逻辑,而不是调研。


对于这些背景很好的创业者,去上班一年也能赚个几百万。所以这个时候他就一定会去权衡,就一个非常确定的几百万对应的东西是什么?


是一个非常高的增长,有失败和成功的可能性。大家其实在做的就是,一方面把饼做大,一方面尽可能让饼变成真的。


资金可能会有投资人投资。假如失败,可能名声会受损,但我也获得了宝贵失败教训,但如果成了的话,我就能获得很多,我所投入的反正就是时间还有心力。


其实也听起来,对他来说是一个确实很经济的决策。


白一喵:

有个问题是,也许会去做这样事情的人,某种意义上来讲,大家算ROI是可以算得很清楚的,但往往是在对于不可逆的风险估计是不太足的。


万一这个事最后不成,他可能会有多难看,这个代价能不能承受得了,是不是真的担得起责任?这一块没有做过调研,也没有看过足够多同行的血泪教训,你是很难知道的。


另外一个就是概率,把它当成一个数学题来看,你算完ROI还要乘概率才能得到你的期望。但大家对这个概率的预估通常会倾向于乐观。肉眼可见不是一个容易做的生意,所以肯定是乐观主义者才会去做,但是在概率这块其实是不能太乐观的。


有一个太典型的例子,无数的程序员创业的时候,可能第一反应就是要做一个平台。


曹政老师的文章大家可以作为参考:

caoz的创业贴


做平台是最难的,因为光是冷启动这件事情的成本就会弄死你的。因为平台涉及到多边的冷启动,光单边你能把它拿下来就不太容易。


或者你自己跑一遍,比如我要维护一个付费社群,你要找到第一批客户,给你做美誉度,跑下来你已经能学到蛮多东西的。


涉及到交易撮合的,你要弄一个平台,这就太可怕了。而且还要考虑到竞争对手,他们的吃相还不一定好看,你败的概率是很大的。

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范米索:


长租公寓的歧路、套路和绝路


像远川研究所里,他其实已经谈到了你刚才说的竞争对手的问题,以蛋壳自如公寓为代表的整个长租公寓,他们为了扩张规模,以正常价格高20%~40%去争夺房源,其实潜在已经在打破整个的房屋租赁市场。


可能为了抢一套8000的房,你给了1万,结果你最后租给租客的价格可能是7000,远低于市场价,这件事情长期来看,一定是有风险的。


白一喵:

平台和互联网相关的,补贴基本上就是一个互联网的原罪,他不补贴做不起来,但是补贴过多又会带来新的麻烦。


对于生意来说,代价都是要还的。


对于消费者角角度也有不利影响,比如当初的打车,后来价格越来越高,大数据杀熟的问题出现,从规律方面看,是正常的。


这是常识,当我去坐那么好的车,坐那么远的距离回家只要5块钱的时候,一定是有人支付了成本的,而且这个东西不会永远这个样子的,这不符合规律。所以后期价格反弹我觉得正常。


范米索:

其实你反观几个互联网的生意,就包括从中国移动互联网开始发展到现在,诞生出的一些独角兽企业也好,或者说是一些大规模企业也好,大家都是一个路子——砸钱,来教育市场。


市场教育成功,你赢了,市场教育失败,谁来买单?


投资人这个项目砸了,换一个项目再投;企业高层,这个企业倒了,大不了跳个槽。但是最后买单的是谁?庄家们都走了,局做砸了,最后谁来填单?工资发不出的是谁?被驱赶的是谁?


所以看到蛋壳的新闻,我觉得不光是一个模式的探讨,而更多的是一种社会现象。长期来看是ok 的,但这当中诞生出了很多大量的商业模式,它是良性的还是恶性的,其实我对于这件事情是打一个问号的。


而且包括其实在远川这篇谈蛋壳的文章当中,他其实有谈到我爱我家之前的副总裁胡景辉,在18年就辞职了。


他辞职其实也是因为当时我爱我家推出了一个长租公寓品牌叫“相寓”,推出之后,胡景辉说他觉得中国的长租公寓一半起码都会爆。一定比P2P爆雷还要再厉害。


这种人常年玩地产都有这样的一个洞察在里头,其实你就不难去发现。


白一喵:

对于创业者、其中的供应商、消费者,我觉得好像就得出了一个洞察是可以带走的。


在盛世,也就是环境比较好的情况下,其实大家都会偏过度乐观,而且有人跳出来说一些不好听的,大家都会倾向于无视。


但这件事情其实你要真的得出一个理性的判断的话,那就是要把这个事情拉在足够的时间线上去看,要看它的历史,你其实会发现这些事情它都是在历史上是能找到一些相似的状况的。


所有的平台类型,比如共享单车,比如出行,O2O的那些。公众号有记忆的,你去翻一翻最早的文章,那些在盛世的时候是怎么去说这些各种好,现在已经糊到你压根都不记得还有那么一个东西在了。


那中间到底发生了什么?其实也许行业不一样,但是它的模式和它翻车的那个点,是有共性的。

从蛋壳爆雷事件,我们能学到什么?

范米索:

我想到了一个还蛮有意思的点。


有些人看投资就是看大盘就是整个基本面,然后他不会去针对于某家公司进行一个特殊的研究或之类的。


有些投资者他是会对于自己长期消费的东西会很看好,比如最近电动车的股票疯狂涨,他可能自己就是用户,或者特斯拉车主,那么他就会对于特斯拉整个的模式很看好,以至于看好整个电动车型能源行业。


然后还有一些投资者的投资思路可能就是,要细致到我必须要去把整个行业能调研到的所有数据拿出来,然后行业当中的龙头、三家,然后把数据抽出来,然后我再去看。


唐海程:

还有比较极端的,比如我亲自去干活。


白一喵:

对,我觉得这个是有必要的,因为有些东西你调研不到,比如说台面下他不能说那些东西。


范米索:

你看蛋壳上市,严格来说你也可以去买它的股票,但是现在的问题就是它上市没多久就爆了。


所以其实我觉得投资这个东西,也非常考验你对于宏观市场、微观市场的一个眼光。


唐海程:

有个负反馈,就是说因为可能你摔过的坑足够多,这个时候就会导致你看啥玩意儿都会有问题。


范米索:

我可以给你补充一个我知道的真实数据,比如说你是阿里、腾讯的高层,往往不愿意买自己家的股票,很神奇。


唐海程:

我觉得很合理,就像我后来就偏LP的逻辑,最近也意识到这套逻辑的局限性。但是在很长一段时间,其实底层的动力就是因为我真的觉得我自己看不准。道理我都知道,你如果买苹果都买茅台都能成,包括蒙牛伊利。


但是假如我自己做过奶,我知道蒙牛伊利它大概是怎么去赚钱的,我也知道坑点,一旦你知道这个坑点在,你就不敢买。


其实如果我看到这个东西,我思考的不是它上扬的股价,而是它的奶源最近会不会出一个政策会打死他。


你脑子里面思考的东西会很不一样。但是你要知道,价格和价值的是有分离的,就会导致也许你判断的价值确实有了问题,但价格就是有滞后


白一喵:

我的解法是这样子的,不是投资者角度,只是我的一个习惯。从兵法的角度来讲,我会去看大的王国。


因为看历史会看大的王国的兴衰,在生意上你一定会去看起来特别大,至少目前还成功的上市公司,它是怎么一步步过来的,哪些是曾经很辉煌,后来灭亡掉了。


还有一类就是特别小的,这个反应在生意上是一些家族的公司,看看他们是怎么做的。


以及有的时候很好玩的一点,就是在一些很明显的肉眼可行的利益面前,他们不要。他们做一些感觉就特别傻的决定,他们的逻辑是怎样,然后事后看当时的判断合不合理。


因为我觉得在这件事情上真的是立场决定脑袋。


因为很多做家族的,不管是不想被绑架也好,或者是我们要的就是小而美也好,跟要做上市的那种,他的立场是不太一样的,他就会发展出完全不一样的逻辑和策略。


唐海程:

有一些上市的公司,其实它也不太追求整个资本市场的回报。


就像最近一家湖南很著名的一家做面食的企业上市了,听起来low,但其实别人盈利能力还挺好的。


我最近在看一些生意的切入点,我就把A股的几千家企业都拉出来了,快速看了一下(其实我之前还很少有这样的视角去看),我就会发现卖旅馆也在上市,毛料也能上市,棉料也能上市。


当时在录那些数据的时候,我就意识到我用的鼠标的企业其实已经做得很大了。包括苹果,做的就是你眼前的电脑。


这段时间其实是我自己的一个反思,我开始在收一些事情,然后可能会有一个更加主营的突击点。确实我会发现如果把一件事情做到足够好的话,就有回报了。


其实上周和小白在聊,我们聊出一个像苹果树一样的思考逻辑。


很多时候我们就交给社会一个大苹果,让他给我换一个大凤梨就结束了,我就能够吃得很饱,然后日常爱干嘛干嘛,而不是说做很多事情,然后去换一堆的小凤梨,最后过得勉勉强强。


如果从逻辑上来说,其实在一个合理的范围内去做到更深度,这个时候其实它意味着它的可复制能力是变强的,而且意味着它的交付成本逻辑上会变低,它能摊销一部分的成本。


这件事情对我自己冲击很大,因为我过往的创业的体系是要么大成,要么大败。


但是你会发现无论是广东人做生意,还是江浙人做生意,都不能算大成,算是有一个不错的成绩。


白一喵:

而且这个不错,如果跟普通人相比那是非常不错了。


唐海程:

可能我会觉得这件事情上,比较理想的状态是先做成那样。举个例子,也许我到30岁的时候,会像黄峥那样做一个拼多多,但现在不会扯淡,而是先从一些比较踏实的东西做起。


就像他之前也开了一连串的小公司。我觉得一方面是积累本金,一方面是积累手感。


举个例子,就像做长租公寓这种类型的生意,如果真的让我去做,我完全做不了,因为我之前没有做过类似的生意,这道理我都懂。


我现在手上又压了30吨橘子(米索:你真的是果农,你干脆去做农业算了)这个时候我就会发现具体实操的时候,很多东西不会你就得重新开始去学。


其实任何的学习都有成本,所以就会导致很多时候人能做的事情非常有限。


我最近在反思,每个人的屁股不同会导致他做生意的方式也会不同。


就像我们刚刚说的就是那种背景很好的那种创业者,因为他的机会成本很高,所以这个时候他就可能得去做一个回报率很高的事情,虽然风险很高,但因为都很赚钱,所以大家都来,竞争度也会更高,最后会变成了一个打法。


大家对自己的预期也不同,要么没啥预期,比如说一些白手起家的,或者说富二代他就不缺钱无所谓,其实他们的模式可能又会是不一样的状态。

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白一喵:

我脑中想的是这样,如果假设创立像蛋壳这样的一个公司是一个要完成的大作业。其实我会发现大家的训练量平常训练量是不足的。


这可能是一个博士生需要完成的大作业,但大部分人可能你都还没有进入到本科生的训练,甚至连高中的训练都没有,你一来就做了一个博士级别的作业。 


所以我这样想,你要做这个生意,它本身是很难的,作为投资机构要看一下你过往有没有创业经历。


也许不是这个类别的,但是我要看你做过哪些,成或败都不那么重要,但是要做这个很关键,因为能力是不会跃迁的,它是一个积累的过程。


这放在做产品上也这样,最简单的产品就是做一个小工具,然后试着去变现,多少不论。


稍微复杂一点,做一个内容产品,已经会发现麻烦起来,不仅仅是功能层面的,一旦跟人有交汇就很麻烦。产品的顶点就是社交产品,那就是难上加难,就极难。


所以现在有人跟我说他出来创业,如果他之前没有什么创业经验,他说要做一个社交产品,我心里都会想一想又一个,然后表面上你也只能礼貌地说,祝你好运。


唐海程:

就像你其实之前给我发的12个不同的商业模式

http://www.yibencezi.com/notes/167987


其实我就会发现,卖时间或者说做中介的,至少对于个体去起家的时候不亏钱。亏得最多就是你的伙食费,但是做产品是真的可能会亏钱的。


就像之前做快消,举个例子,低温的就是比常温的难做,短保质期的就是比长保质期的难做。我很不幸的,一开始就做了低温短保,导致你的在供应链上的技能点必须很强,不然就死掉了。


举个例子,你做白酒算不清楚无所谓,多了还能多放一点,多卖钱。但是如果你做的是果汁做酸奶之类的,尤其是三天短保和面包,你的销售预测做得不好,对不起,你挂了。


白一喵:

这件事情上,即便我们在这边说再生动,估计听的人也很难还原。


可能我们是看过账本的,我们知道为什么这么多预算,最后才赚那么一点,钱都去哪里了。


唐海程:

这个时候你应该看看堆积如山的仓库。

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白一喵:

米索可以讲讲奶茶店的故事,有哪些账是在你的预期之外的。(海程:我觉得开门店对我来说就是终极挑战)


范米索:

我就来说说很多的坑吧,我觉得女生可能都想开个咖啡店、小吃店。


我以后真的要开一档咨询,如果你今天想开哪家店,先花钱来找我,我跟你盘一盘整个生意它到底会存在哪些风险,或者说存在哪些你根本意识不到它会是风险,最后会坑到你的东西。


的确如果他们来找我咨询,反而我能救他们。就是一个ROI的问题,你花个几百、几千块钱来找我咨询,我帮你省了几十万,可能就这么简单,这笔账自己去算。


我当时还调研过像coco贡茶那些,他们进东京的市场其实都没有大家想的那么早,而且当时的日本,整个的消费市场我其实都调研过,奶茶这种东西很少出现,大家更多的是喝纯茶,没有糖的。


对于我而言,我当时去的时候还蛮不适应的,因为中国冰红茶都是加糖的,然后奶茶遍地飞。


然后直到Coco和贡茶两家台湾的品牌,还有一个叫春水塘,是一个台湾品牌,但是一个日本人带进去的,因为他在台湾喝的觉得不错,那么把这个引入了日本。


整个你就会发现他们刚进来,然后这个市场是有空间的。那时候去布局的话肯定是有得赚的。(小白:大家非常乐观的心态)


对,而且我当时还去调查过,就跟海程做的事情一样的。因为我住涩谷附近,那边十字路口的附近有一家coco,那真的是排队的人山人海,我还去喝过好几次,但是你每次都得等。


所以当时我也去计算了工作日、中午晚上整个的流量,到他开店营业算他能卖出多少杯,就很粗暴的一个方法。


没有大数据调研什么的,你拿不到数据,你只能用最接地气的方式去算那笔账。


然后你会发现如果按照它的成本,然后再加上它奶茶的爆款,你就推他一天能卖出这么多的东西,再算一下当地的地租,日本不动产我也有资源,知道商铺要多少钱,差不多也能调研出一个平均价,算这笔账你感觉肯定是赚钱了。


其实涩谷那地方拿商铺其实很难拿的,大家就是竞争很强,没办法。后来我选在高田马场那边,因为他语言学校很多,然后留学生也很多,我觉得对于华人而言这个东西已经习惯了,如果在那边还ok。


光选址其实你就要思考很多的问题,一楼二楼差一倍的价格,但是说句实话,如果现在让我选,我会选择一楼,因为真的是流量问题。漏斗模型,在二楼你就会漏掉一大半的人,人都是有惰性的,而且二楼很不显眼,你只能靠网络的宣传去打量。


其实在选址上你就要花很多的心思,然后你选得好和不好,它还会带来两种不一样的结果。


光选址这一块你就要踩很多的坑,选完了之后你还要装修,我光三个中央空调,我跟老板砍价就是100多万日元。


而且没办法日本很贵,一天工人钱你要不要给他?几个工人对吧?然后还有接各种的电路问题,然后消防的问题、营业执照的问题、水质检测的问题,一个个部门去跑。


白一喵:

我印象中当时我去店的时候还问了一个特别细节,但我印象很深,我就问这个吸管好奇怪,你为什么不换一个吸管?


范米索:

这个就是一个小的细节,杯型m杯和l杯大家都知道,杯型问题解决掉之后,还有吸管问题。日本的吸管可贵了,中国的吸管几分钱,我就从淘宝买,但你的这批货从中国来,你要过检测。


为什么要过检测?因为你这个吸管是要接触到人嘴里的。(小白:这是日本地方的法规要求)是的就是很严格,如果你台湾可能还可以,但是大陆就是不行。


光检测我就记得我跑了三次,先是跟那边的检测的检验员去聊,我要准备哪些材料,然后他说你要把吸管的批次、长短、口径大小、材料,之类的数据这些全部要给我。


然后你还要花几千块钱,就是一个吸管的一个尺寸检测费用几千块钱。而且比如我检测的是12厘米,那么18厘米的话可以通用吗?


因为都是一样的材料,我很天真以为是可以通用的。他说这个不行,但凡你只要吸管的直径出现了差错,或者你的长度出现了差错,你就必须得重新再检验。


你哪怕是一批厂家出来的不行,你就是要再检验。


白一喵:

你有多少个规格,就理论上要搭配多少个规格的吸管,那是要付出多少个规格的检测成本。


范米索:

这还只是一个很小的事情。大家千万不要觉得实业生意这么的好做,完全没有,而且最后赚钱的是狼人杀。这是很现实的一个问题,因为奶茶不是刚需。


白一喵:

不管是你看商业案例,还是听着这样的故事听多了,其实你看很多商业现象你会宽容很多。


虽然吐槽还是会的,觉得就这样也还敢来开店,但是你会发现他但凡还在那儿杵着没死,人家都是有本事的。


范米索:

你后来发现奶茶真的不是赚钱的项目,涉及到社交场景的才能赚钱。


那时候真正赚钱的是狼人杀,那个房间都是乌烟瘴气(小白:环境最差赚钱最多)对,你想象一下一杯奶茶才卖几百日元,但是狼人杀一个人就得收到1000日元以上,如果你通宵的话还得再加钱。


狼人杀一局就16个人,尤其是留学生,他们的社交需求是很迫切的,他平时上完学了也没地方去,那个地方就成了他的social场合。


而且狼人杀这个东西就是会让人上瘾,你天天玩都可以,但是奶茶天天喝会腻。但是你玩狼人杀再点杯奶茶,这个需求就顺了。


到最后就发现你要做的事情,跟你最后养活你的那个东西,完全是两码事。你就开始很怀疑自我。


真正养活我的不是所谓的奶茶,不是我理想中的东西,那个很美好的愿景,养活我的反而是狼人杀,我非常讨厌的乌烟瘴气。


而且你要想,他们爹妈的钱也不是让他们来我这个地方去花这种费用的,因为一晚上就得在我这里砸个几千日元,你收这个钱很难受,这就是为什么我要做成人教育。


到最后你就开始反思自己,真的要做一个这样的店铺老板娘吗?这些学生爹妈的血汗钱,他们上课是一部分,然后其他消费都源源不断往你这里送。


唐海程:

所以你后来那个店一个月营收大概怎么样?营收和净利可以给小伙伴们普及一下。


范米索:

我现在全部以人民币来算,加水电、房租之类的都算进去,2万出头一点点。


但是日本的人工费很高,我其实没办法去请人。一个小时60块人民币,一天8小时我算500块钱人民币,一个月一个人就是15,000左右了。拜托,我请得起吗?


我请不起,请人就负债了,我只能自己来。下场就是我被店捆死了。


(海程:所以最后就只能赚一两万块钱)

这是很微弱的,你只能养自己,但问题就是你没有办法去请个人长期在那里,因为如果这样的话,你一个店的支出起码是5万。


唐海程:

这是一个最关键的问题,就相当于你获得很多宝贵的教训,但是你人又被拖在那里了,你的教训没有办法变现。


范米索:

所以当时我就意识到这个问题了,一当时变现的时候应该直播,我可能还靠自媒体赚点钱。我应该还玩YouTube什么之类的,告诉大家不要开店。每天直播大家就会知道你整个的状态是怎样。


而且我当时还有个最大的教训是,你人一旦被很多的繁琐性的事物给绑住的时候,你是没有时间思考的。


白一喵:

我觉得这个也是所有线下生意,天然可怕的一个地方。


不仅仅是对 CEO,也包括在里面的人,就即便我们刚刚说,他需要高情商高智商,但因为你做的是线下就会繁琐。


包括民宿也是这样,你已经规划好了所有的事情,一会儿访客就说有什么幺蛾子,然后那边供应商又有什么问题。他会有很多不可预测的这种零碎的事情发生。


唐海程:

永远都会有一些奇怪的事情,就像我之前,要处理车子掉水里了,爆炸了这种事情。


范米索:

我说一句非常实在的,为什么说很多刚接触互联网行业的人不接地气,他们瞧不上一些生意的时候,其实本质上是因为自己没有去卷起裤腿下泥地干活,所以他们会对于很多东西,都有一种不切实际的评价在里头。


白一喵:

或者是一种book smart。这本身也没有什么问题,推论可能是对的,但是会少掉一些信息,因为它是在book上面得不到的,而且有些东西他确实没办法记在书上。(米索:书上不会写我的吸管要检测)


他也不会写你在街边放广告牌,周围的人会来投诉你,他也不会写你试图在ins上打广告,会有一堆商家到下面来引流。


范米索:

还有更多很坑的,比如说你的招牌日本的白天施工晚上施工,就光这两点都要和他battle半天。


然后还有房东不允许你在招牌上打什么logo,一楼的商家他觉得你二楼的店牌影响到他了,他要帮你撤掉,这种事情还有很多。


白一喵:

有些人他可能会报警,他有问题他不直接找你商量,他会直接报警,就是这种问题。


范米索:

你每天都要处理这种琐事,你就想想看人会不会崩,长期处在这种繁琐性的事物当中,你就会觉得很累。

图片

范米索:

这段经历带给我最好的一个体验是什么呢?同理心。


我以前蛮自大的,现在就对很多事情变得同理心很强了,而且我越来越宽容了。


即便遇到很多还蛮不礼貌的人,我觉得你不喜欢你就离开。以前我是真的会当回事,后来就觉得也没啥必要,人家没啥经验。


可能读书是成绩很好,是各种名校什么之类的,公司也不错,但是你会发现其实就像你说的没有street smart,你没有办法跟他沟通。


因为圈子它也会决定你的事业的格局。


你在投资圈你看到的其实就是那些信息,当然有你的优势,但同样你长期做一个实业,你看到的也是你那个圈子的东西。


再举个很不恰当的例子,我想在上海买房,我姐就说现在多少人想在杭州买房,你却想出去。不是说吐槽我姐,就说一下思维的问题。


但是我就跟我爸妈说了一个很现实的问题,我说你去问一下杭州户口和上海户口,哪个好拿,我就摆出这么一点。


但是对我姐而言其实是不太了解的。因为她所有能接触到的信息,就是周围人在告诉她杭州各种好,你是杭州人我很羡慕你之类的那种状态。


她在长期这样的一个状态下生存,没有办法去往外看,而且她平时也不太看我的东西。


白一喵:

所以要解决避免自大,或者说茧房效应,你的信息会被限制,就是真的要破圈。


首先你知道你是有这样的一个圈在的,然后打破这个现象可能唯一的方式,这真的是要主动的触达到地面,然后要跟找到在场的人跟他发生真诚的对话,这可能真的是唯一的方式。


比如今天正好你感兴趣,要去做一个长租的生意,我不认为我们看看晚点的报道或者看看别家的报道,就能真正学到对我们有实在意义的东西。


不行的。


你一定还是要去找还在场的,还要找蛋壳的人,找已经败过的人,或是正在出问题的人,要去聊到底发生了什么,原本初心是怎么想的,目标是什么?你们做了什么?当时假设是什么,后面来看为什么又不行了?我觉得要去了解这些。


范米索:

而且其实真的上手干和只谈理论是不一样的。


这好比我以前也是报道做记者的那种行业,你真让我上手干,我学再多精英学,也会发现这个东西是两码事。


白一喵:

每个职业看世界会有不一样的世界观,教练这个工作也是,我们其中一个很重要的世界观是,所有的学习都是在行动中发生的。


我们所谓的各种学习,包括你们听播客、看书、跟牛人聊、甚至观察,顶多只能做到知道。


从知道到真正理解,都必须要行动,只有通过行动得到了反馈,你才知道你是不是真的理解了。

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